Вы считаете себестоимость, добавляете «немного сверху» и думаете, что теперь вы — самый выгодный вариант на рынке.
А в итоге клиенты все равно уходят к конкуренту, который дороже. Или еще хуже — к вам приходит тот, кто вечно недоволен и торгуется до последнего.
Потому что цена — это не просто цифра на ценнике. Это сигнал. Сигнал о качестве, уверенности и ценности. И если сигнал слабый — вас не воспринимают всерьез.
Забудьте про «нужно быть подешевле». Сегодня разберем три рабочих метода. И кейс, где повышение цены спасло бизнес.
1. Метод «Себестоимость +» (для начинающих)
Вы считаете все затраты на продукт и накидываете желаемую маржу.
Цена = Себестоимость + (Себестоимость × Желаемая наценка %)
Пример: Кофе вам обходится в 50 ₽. Хотите накинуть 100%.
Цена = 50 + (50 × 100%) = 100 ₽.
Плюсы: Просто, вы всегда в плюсе.
Минусы: Игнорирует рынок и ценность для клиента. Вы можете оказаться слишком дорогими для своей категории или, что чаще, слишком дешевыми, вызывая недоверие.
2. Метод «Анализ конкурентов» (чтобы не выпасть из обоймы)
Вы смотрите, кто вокруг и за сколько продает похожее. И занимаете свою нишу.
Лидер по цене: Самый дешевый. Убыточная стратегия, если у вас нет гигантских объемов.
Средний сегмент: Цена как у большинства. Без сильного УТП вас не заметят.
Премиум: Дороже всех. Тут нужно доказывать, за что клиент платит больше.
3. Ценностное ценообразование (для тех, кто хочет зарабатывать)
Вы считаете не свои затраты, а выгоду клиента. Сколько денег или времени он сэкономит, какую проблему решит, какую эмоцию получит с вашим продуктом?
Кейс: Повышение цены = рост спроса.
История из практики: мастер по ремонту Apple-техники брал 2000 ₽ за диагностику. Клиенты постоянно сомневались, торговались, ждали «подешевле». Он поднял цену до 5000 ₽, но включил в нее: выезд в день обращения, полную диагностику с видеоотчетом и гарантию на работы.
Что произошло? Отсеялся сомневающийся сегмент. Пришли клиенты, которые ценят свое время и уверенность. Они не спрашивали «почему так дорого?». Они спрашивали «можете приехать в течение часа?». Спрос вырос, потому что выросла очевидная ценность.
Формула простая:
Ваша цена = Базовая стоимость решения проблемы + Цена вашей экспертизы + Цена эмоции клиента (спокойствие, статус, уверенность)
Дешево — не значит выигрышно. Часто это значит «нам не верят».
Алгоритм на сегодня:
Если не можете ответить на пункт 3 — работайте над продуктом и УТП, а не над скидками.
Источник
А в итоге клиенты все равно уходят к конкуренту, который дороже. Или еще хуже — к вам приходит тот, кто вечно недоволен и торгуется до последнего.
Потому что цена — это не просто цифра на ценнике. Это сигнал. Сигнал о качестве, уверенности и ценности. И если сигнал слабый — вас не воспринимают всерьез.
Забудьте про «нужно быть подешевле». Сегодня разберем три рабочих метода. И кейс, где повышение цены спасло бизнес.
1. Метод «Себестоимость +» (для начинающих)
Вы считаете все затраты на продукт и накидываете желаемую маржу.
Цена = Себестоимость + (Себестоимость × Желаемая наценка %)
Пример: Кофе вам обходится в 50 ₽. Хотите накинуть 100%.Цена = 50 + (50 × 100%) = 100 ₽.
Плюсы: Просто, вы всегда в плюсе.
Минусы: Игнорирует рынок и ценность для клиента. Вы можете оказаться слишком дорогими для своей категории или, что чаще, слишком дешевыми, вызывая недоверие.
2. Метод «Анализ конкурентов» (чтобы не выпасть из обоймы)
Вы смотрите, кто вокруг и за сколько продает похожее. И занимаете свою нишу.
Лидер по цене: Самый дешевый. Убыточная стратегия, если у вас нет гигантских объемов.
Средний сегмент: Цена как у большинства. Без сильного УТП вас не заметят.
Премиум: Дороже всех. Тут нужно доказывать, за что клиент платит больше.
3. Ценностное ценообразование (для тех, кто хочет зарабатывать)
Вы считаете не свои затраты, а выгоду клиента. Сколько денег или времени он сэкономит, какую проблему решит, какую эмоцию получит с вашим продуктом?
Кейс: Повышение цены = рост спроса.История из практики: мастер по ремонту Apple-техники брал 2000 ₽ за диагностику. Клиенты постоянно сомневались, торговались, ждали «подешевле». Он поднял цену до 5000 ₽, но включил в нее: выезд в день обращения, полную диагностику с видеоотчетом и гарантию на работы.
Что произошло? Отсеялся сомневающийся сегмент. Пришли клиенты, которые ценят свое время и уверенность. Они не спрашивали «почему так дорого?». Они спрашивали «можете приехать в течение часа?». Спрос вырос, потому что выросла очевидная ценность.
Формула простая:
Ваша цена = Базовая стоимость решения проблемы + Цена вашей экспертизы + Цена эмоции клиента (спокойствие, статус, уверенность)
Дешево — не значит выигрышно. Часто это значит «нам не верят».
Алгоритм на сегодня:
- Посчитайте себестоимость (чтобы знать дно).
- Изучите цены конкурентов (чтобы знать поле).
- Ответьте честно: За что клиент будет готов заплатить именно вам больше? (Это и есть ваша настоящая цена).
Если не можете ответить на пункт 3 — работайте над продуктом и УТП, а не над скидками.
Источник
